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“三定三不要”經(jīng)營(yíng)原則（以銷(xiāo)定產(chǎn)，不要把現(xiàn)金變成庫(kù)存；以效定產(chǎn)，不要產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)性“失血”；以現(xiàn)定銷(xiāo)，不要把現(xiàn)金變成應(yīng)收款）是鋼協(xié)黨委書(shū)記、執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)何文波基于當(dāng)前應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊的形勢(shì)，向行業(yè)推薦的有效經(jīng)營(yíng)原則。

整體來(lái)說(shuō)，“三定三不要”其實(shí)是對(duì)“三不”（沒(méi)有訂單不生產(chǎn)、低于成本不銷(xiāo)售、不付款不發(fā)貨）底線的一次優(yōu)化升級(jí)，是基于行業(yè)發(fā)展規(guī)律和當(dāng)前行業(yè)形勢(shì)對(duì)沖擊應(yīng)對(duì)策略的再完善，具有很強(qiáng)的實(shí)踐屬性。一方面，它是鋼企在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中特別是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的接單、排產(chǎn)和發(fā)貨業(yè)務(wù)提供了遵循；另一方面，它也是鋼企面臨市場(chǎng)沖擊時(shí)應(yīng)牢牢守住的經(jīng)營(yíng)底線，是企業(yè)在特殊時(shí)期如何正確處理和把握好產(chǎn)量、成本、現(xiàn)金三者關(guān)系的基本準(zhǔn)則，有利于促進(jìn)和達(dá)到企業(yè)利益與行業(yè)秩序相統(tǒng)一，從而在這一輪風(fēng)浪中站穩(wěn)腳跟，乃至鍛造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

堅(jiān)持“以銷(xiāo)定產(chǎn)”排產(chǎn)原則，確保庫(kù)存不增加。這是企業(yè)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊時(shí)的首要原則，是為生產(chǎn)設(shè)置的第一道門(mén)檻。很多企業(yè)即使在市場(chǎng)需求下降的形勢(shì)下，依然保持了100%左右的產(chǎn)銷(xiāo)率，這樣的企業(yè)就是“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的典范，避免了庫(kù)存對(duì)資金的占用。

部分普通材生產(chǎn)企業(yè)因產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，往往會(huì)提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、生產(chǎn)并累積部分鋼材，這樣的操作手段在市場(chǎng)形勢(shì)好時(shí)無(wú)可厚非，一旦市場(chǎng)需求疲軟，就會(huì)造成庫(kù)存積壓，極大地影響到企業(yè)效益，甚至事關(guān)部分企業(yè)的生死存亡。這就凸顯了“以銷(xiāo)定產(chǎn)”原則的價(jià)值。近幾個(gè)月的市場(chǎng)情況也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。隨著京津冀采暖季錯(cuò)峰生產(chǎn)結(jié)束、北京冬奧會(huì)及冬殘奧會(huì)和全國(guó)兩會(huì)閉幕，鋼企基于需求預(yù)期大幅增產(chǎn)，4月~5月份粗鋼日產(chǎn)量達(dá)到310萬(wàn)噸左右，折算下來(lái)相當(dāng)于年產(chǎn)鋼約11.3億噸；后由于需求釋放不及預(yù)期、原料成本大幅上漲，造成庫(kù)存高企、鋼價(jià)大幅下跌，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)面臨較大挑戰(zhàn)，這足以說(shuō)明忽視“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的后果。

當(dāng)前，很多鋼企都已深刻認(rèn)識(shí)到“以銷(xiāo)定產(chǎn)，不要把現(xiàn)金變成庫(kù)存”的重要性。與2008年相比，寶鋼股份目前的銷(xiāo)售規(guī)模約是當(dāng)年的2.5倍，但國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道庫(kù)存反而降低了30多萬(wàn)噸；庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度也從當(dāng)時(shí)的34天降為現(xiàn)在的16天，如此高的周轉(zhuǎn)速度大大降低了企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。今年上半年，市場(chǎng)供需錯(cuò)配使鋼材庫(kù)存處于高位，但鞍鋼集團(tuán)鋼材庫(kù)存卻同比下降10.35%，成為堅(jiān)持“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的表率。首鋼黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)張功焰表示，要充分認(rèn)識(shí)到“高庫(kù)存有百害無(wú)一利”，進(jìn)一步壓降“兩金”（應(yīng)收賬款和存貨占用的資金）；西北聯(lián)鋼股東鋼企產(chǎn)能近7000萬(wàn)噸，號(hào)召各成員單位堅(jiān)持沒(méi)有訂單不生產(chǎn)原則，帶頭有序限產(chǎn)10%~30%；山鋼集團(tuán)、湖南鋼鐵等企業(yè)提出極限庫(kù)存管理策略，全力壓減產(chǎn)成品、中間品、原燃料及各種備品備件的庫(kù)存；普陽(yáng)鋼鐵提出“原燃料實(shí)行超低庫(kù)存，隨用隨買(mǎi)；成品材實(shí)行負(fù)庫(kù)存，緊貼市場(chǎng)，快進(jìn)快出”。這些都是避免“現(xiàn)金變庫(kù)存”的明智之舉，在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下取得了立竿見(jiàn)影的保生存、保效益的效果。

值得注意的是，堅(jiān)持“以銷(xiāo)定產(chǎn)”其實(shí)就是要求企業(yè)在產(chǎn)能利用率下降造成的成本上升與高庫(kù)存占比帶來(lái)的資金壓力之間取得平衡。在這方面，部分企業(yè)的做法很值得借鑒。如首鋼通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，在今年初便準(zhǔn)確預(yù)判到六月、七月份的低迷形勢(shì)，將4000立方米高爐的檢修安排在了6月30日~8月10日（42天），降低鐵水產(chǎn)量40萬(wàn)噸，恰好在市場(chǎng)需求形勢(shì)嚴(yán)峻時(shí)實(shí)現(xiàn)了供給減量，避免了高庫(kù)存帶來(lái)的資金壓力；山鋼股份萊蕪分公司特鋼事業(yè)部利用這段時(shí)間開(kāi)展設(shè)備檢修、技術(shù)改造、技能培訓(xùn)，扎扎實(shí)實(shí)增強(qiáng)內(nèi)功、降低成本，為在市場(chǎng)回暖時(shí)一招制勝、搶占先機(jī)打好基礎(chǔ)。

堅(jiān)持“以效定產(chǎn)”接單原則，確保不產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)性“失血”。“以效定產(chǎn)”意味著企業(yè)要堅(jiān)持效益引領(lǐng)，將生產(chǎn)成本與產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行動(dòng)態(tài)匹配，同時(shí)將資源向高效益產(chǎn)品、產(chǎn)線進(jìn)行傾斜，衡量的標(biāo)準(zhǔn)既包括成本與價(jià)格的比較，也包括效益與效益的比較，意味著企業(yè)在接單時(shí)往往遵循著“高效益產(chǎn)品＞低效益產(chǎn)品＞無(wú)效益/虧損產(chǎn)品（＞即優(yōu)先于）”的決策流程，這樣的企業(yè)銷(xiāo)售利潤(rùn)率不會(huì)為負(fù)。

普陽(yáng)鋼鐵在行業(yè)一直保持著較高的盈利水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，其高新技術(shù)產(chǎn)品占比在70%以上，近幾年銷(xiāo)售利潤(rùn)率是同期行業(yè)平均水平的3倍以上。今年上半年，普陽(yáng)鋼鐵的銷(xiāo)售利潤(rùn)率也高于行業(yè)平均水平。普陽(yáng)鋼鐵相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，他們堅(jiān)持“不賭市場(chǎng)”的理念，今年6月份以來(lái)，著力優(yōu)先安排生產(chǎn)高效益的風(fēng)電鋼、耐磨鋼、高強(qiáng)鋼、橋梁鋼等板材產(chǎn)品，并且要求接單價(jià)格不能低于其他企業(yè)的報(bào)價(jià)。普陽(yáng)鋼鐵一方面堅(jiān)持不以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)贏市場(chǎng)，確保產(chǎn)品有利潤(rùn)，另一方面憑借出色的產(chǎn)品質(zhì)量和更短的發(fā)貨周期來(lái)贏得客戶(hù)的信賴(lài)。作為河北省南部唯一具備生產(chǎn)80毫米以上特厚規(guī)格中厚板的廠家，普陽(yáng)鋼鐵還將以市場(chǎng)沖擊為契機(jī)，加速精品鋼研發(fā)，盡快落地硅鋼和特厚鋼種的批量生產(chǎn)，以高質(zhì)量贏取高效益。

與之相似，市場(chǎng)沖擊面前，山鋼萊鋼銀山型鋼板帶廠為搶占盈利制高點(diǎn)，根據(jù)不同產(chǎn)線的邊際貢獻(xiàn)能力，確定了“厚板增產(chǎn)量、寬帶提效率、冷軋保穩(wěn)定”的總體思路，大幅提高耐磨鋼、貝斯鋼等高效產(chǎn)品的生產(chǎn)比例，6月份寬厚板邊際效益同比提升30%以上。同時(shí)，山鋼國(guó)貿(mào)還統(tǒng)籌對(duì)比出口與內(nèi)銷(xiāo)的效益，在同期出口效益不低于內(nèi)銷(xiāo)的情況下，以鋼材出口效益最大化彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)損失。首鋼也通過(guò)出口進(jìn)行了一些調(diào)配平衡，首鋼相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這更多是出于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供需現(xiàn)狀的綜合考慮，沒(méi)必要因?yàn)椴糠诌^(guò)剩產(chǎn)品的投入影響到市場(chǎng)的穩(wěn)定，得不償失。他們更傾向于接一些海外訂單來(lái)平衡市場(chǎng)、爭(zhēng)取效益。相反，一些企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，且多為“大路貨”，產(chǎn)品整體附加值不高，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，難以及時(shí)轉(zhuǎn)換生產(chǎn)方向，因而削弱了自身盈利能力。

堅(jiān)持“以現(xiàn)定銷(xiāo)”發(fā)貨原則，確保企業(yè)資金鏈安全。業(yè)內(nèi)有個(gè)說(shuō)法，企業(yè)的利潤(rùn)表是“面子”，資產(chǎn)負(fù)債表是“底子”，而現(xiàn)金流量表是“日子”。要過(guò)日子首先就要保現(xiàn)金。“以現(xiàn)定銷(xiāo)”原則便是呼吁企業(yè)堅(jiān)持“現(xiàn)金為王”，盡量規(guī)避一些“先發(fā)貨后付款”的操作慣例，確保銷(xiāo)售回款100%。非常時(shí)期應(yīng)收賬款不增加，企業(yè)資金鏈的安全才能得到保證。

一直以來(lái)，行業(yè)領(lǐng)先鋼企對(duì)“以現(xiàn)定銷(xiāo)”原則的堅(jiān)持，讓其在市場(chǎng)沖擊面前顯得游刃有余。首鋼今年初以來(lái)的“兩金”占用比例保持著相對(duì)合理的水平，只比平時(shí)略高一些。首鋼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)室相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，一般只針對(duì)戰(zhàn)略合作客戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，他們發(fā)貨基本遵循著“付定金—生產(chǎn)—備庫(kù)—取貨付尾款”的流程。這樣的戰(zhàn)略合作客戶(hù)回款雖有延遲，卻很有保證，因而對(duì)企業(yè)的資金流影響有限。尤其是鋼企在經(jīng)歷了2008年、2015年市場(chǎng)挑戰(zhàn)之后，積累了應(yīng)對(duì)沖擊的經(jīng)驗(yàn)，加之2021年及今年第一季度的運(yùn)行績(jī)效積累，為鋼企應(yīng)對(duì)沖擊、資金周轉(zhuǎn)保留了較大的余地。一家行業(yè)領(lǐng)先的民營(yíng)鋼企也表示，無(wú)論在市場(chǎng)形勢(shì)好或壞的時(shí)候，他們都始終堅(jiān)持“現(xiàn)金為王”，庫(kù)存和應(yīng)收賬款很少，這是他們抵御風(fēng)險(xiǎn)的根本。除非為了留住一些大客戶(hù)，他們才會(huì)“不得已”產(chǎn)生一些“應(yīng)收賬款”。

不過(guò)，敬業(yè)集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“敬業(yè)服務(wù)的大客戶(hù)很多，全額預(yù)付款成為企業(yè)慣例后，大客戶(hù)會(huì)根據(jù)敬業(yè)的情況做出付款調(diào)整，客戶(hù)往往更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和項(xiàng)目能否保供。”多年來(lái)，敬業(yè)集團(tuán)始終堅(jiān)持“兩無(wú)”經(jīng)營(yíng)（無(wú)欠款、無(wú)庫(kù)存），實(shí)行全額預(yù)付款制度，因而銷(xiāo)售公司沒(méi)有應(yīng)收賬款。同時(shí)敬業(yè)產(chǎn)品終端直供比例達(dá)到72%左右，減少了市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)，也避免了資金的占用。這是典型的“以現(xiàn)定銷(xiāo)”原則。在這種情況下，敬業(yè)更加注重服務(wù)客戶(hù)的質(zhì)量和水平。擁有分布在9個(gè)大區(qū)（北京、天津、山東、山西、河南，河北石家莊、雄安、保定、滄州）超500人的龐大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)堅(jiān)持“駐廠服務(wù)”，敬業(yè)每個(gè)月能服務(wù)1000個(gè)~2000個(gè)客戶(hù)，力求服務(wù)好每個(gè)項(xiàng)目及終端客戶(hù)。河北辛集的澳森鋼鐵也堅(jiān)持全額預(yù)付制度，應(yīng)付賬款極少（正在開(kāi)拓市場(chǎng)的新產(chǎn)品視情況給予一定的應(yīng)收賬款額度），加之幾乎沒(méi)有負(fù)債，澳森鋼鐵的財(cái)務(wù)成本接近于0，因而現(xiàn)金流充裕。

此外，為保資金安全，鋼企對(duì)投融資也更加審慎。有的企業(yè)立足優(yōu)惠政策，籌劃用好融資理財(cái)工具，積極拓展融資規(guī)模，提高資金使用效率，同時(shí)加快處置閑置資產(chǎn)，為企業(yè)獲得充裕的現(xiàn)金流；有的企業(yè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理工作，進(jìn)一步嚴(yán)控投資，對(duì)投資能力和投資收益嚴(yán)格把關(guān)，保證資金鏈的安全性。

明者因時(shí)而變，知者隨事而制。我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是“戰(zhàn)時(shí)”，還是平時(shí)，很多優(yōu)秀企業(yè)其實(shí)一直堅(jiān)持著這樣的經(jīng)營(yíng)原則，這得益于在以往沖擊應(yīng)對(duì)中沉淀下來(lái)的生存經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的充分了解。毫無(wú)疑問(wèn)，此輪市場(chǎng)沖擊會(huì)是一輪新的洗牌，能夠堅(jiān)持“三定三不要”，理性判斷、現(xiàn)實(shí)決策、積極應(yīng)對(duì)的企業(yè)，有望在市場(chǎng)的風(fēng)浪中變得更加成熟，并獲得新的成長(zhǎng)。我們相信，如果“三定三不要”的經(jīng)營(yíng)原則成為行業(yè)共同遵守的準(zhǔn)則，一定有助于全行業(yè)一起應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊，走向高質(zhì)量發(fā)展的、更加美好的明天。

來(lái)源：中國(guó)冶金報(bào)社